4. Captación inmobiliaria
PRESENTACIÓN DE SERVICIOS
Durante la presentación de servicios se van a tocar aspectos importantes, que van a suponer pequeñas negociaciones aisladas, que debemos ir superando de una en una, haciendo lo que llamamos “micro cierres”. Vamos a ver las principales objeciones que nos vamos a encontrar y cómo podremos rebatirlas.
Es importante no dejar ninguna de esas objeciones sin hacer el “micro cierre”, antes de avanzar al siguiente punto de la negociación.
No estoy de acuerdo con el precio de valoración, me parece muy bajo, mi casa vale más.
¿Cómo responder?
“Entiendo perfectamente su preocupación respecto al precio de valoración que les hemos proporcionado. Permítanme explicarles más a fondo cómo llegamos a esta cifra y por qué creemos que es la mejor estrategia para vender su propiedad de manera exitosa y en el menor tiempo posible.
Nuestro análisis comparativo de mercado se basa en datos recientes y precisos de ventas de propiedades similares en su zona. Estos datos reflejan lo que los compradores están dispuestos a pagar actualmente, no solo lo que los vendedores desean obtener.
Un precio de salida demasiado alto puede hacer que la propiedad se estanque en el mercado, lo cual puede ser perjudicial. Cuando una propiedad lleva mucho tiempo a la venta, los compradores potenciales pueden asumir que algo está mal con ella y puede resultar en ofertas aún más bajas.
Un precio competitivo puede atraer a más compradores interesados, lo cual puede crear una situación de múltiples ofertas. Esto podría, en última instancia, aumentar el precio de venta final, a menudo más allá de la valoración inicial.
El mercado inmobiliario puede ser muy dinámico. Si fijamos un precio más bajo y generamos mucho interés, no solo logramos una venta más rápida, sino que también podemos beneficiarnos de la competencia entre los compradores, elevando el precio final.
Nuestro equipo cuenta con una amplia experiencia y conocimiento del mercado local. La valoración que les hemos proporcionado no es solo una cifra arbitraria; es el resultado de un análisis exhaustivo y profesional que tiene en cuenta múltiples factores como ubicación, estado de la propiedad, demanda actual y tendencias futuras.
Nuestra prioridad es cumplir con sus expectativas y lograr la mejor transacción posible para ustedes. Estamos comprometidos a trabajar de la mano con ustedes durante todo el proceso, ajustando nuestra estrategia según sea necesario para asegurarnos de que se sientan cómodos y satisfechos con la venta.
Por último, me gustaría recalcar que estamos aquí para ustedes, y nuestro objetivo es vender su propiedad en las mejores condiciones posibles. Si lo desean, podemos revisar juntos el análisis comparativo de mercado en detalle y discutir cualquier ajuste que consideren necesario. Su satisfacción y confianza son lo más importante para nosotros.”
Una vez superadas las objeciones por el precio, podremos terminar nuestra presentación de servicios, para posteriormente entrar en la fase final de la negociación de captación. Nos vamos a encontrar habitualmente con varias objeciones cuando expliquemos nuestra manera de trabajar. Exclusiva, 3 o 4 meses como mínimo de contrato y 3,75% más IVA de honorarios sobre el precio final de venta.
No me gusta la idea de trabajar en exclusiva con una agencia, prefiero que lo lleven varias:
“Entiendo completamente su preocupación y agradezco su honestidad al compartirla. Permítanme explicarles por qué trabajar en exclusiva puede ser muy beneficioso para ustedes y por qué creemos que esta es la mejor manera de asegurar una venta exitosa y eficiente de su propiedad.
Al firmar un contrato de exclusiva, nos comprometemos plenamente con la venta de su propiedad. Esto significa que invertimos todos nuestros recursos, tiempo y esfuerzo en promocionar y vender su casa. Ustedes serán nuestra prioridad absoluta.
Con un contrato de exclusiva, podemos desarrollar una estrategia de marketing personalizada y detallada para su propiedad. Esto incluye fotografías profesionales, tours virtuales, campañas publicitarias específicas, y mucho más. Todo esto se traduce en una mayor visibilidad y atractivo para potenciales compradores.
Cuando varias agencias gestionan la venta de una misma propiedad, puede generar confusión en el mercado. Los compradores pueden ver la misma propiedad con diferentes precios y descripciones, lo que puede afectar negativamente la percepción y el valor percibido de la misma. Con la exclusiva, mantenemos una comunicación clara y consistente.
Una única agencia que gestiona la venta de su propiedad tiene una visión completa de todos los interesados y las ofertas recibidas. Esto nos permite negociar de manera más efectiva, asegurándonos de obtener las mejores condiciones posibles para ustedes.
Al trabajar en exclusiva, podemos actuar con mayor rapidez y eficiencia. Sabemos que somos responsables de vender su propiedad y nos movemos rápidamente para captar la atención de los compradores adecuados. Nuestra experiencia demuestra que las propiedades en exclusiva tienden a venderse más rápido.
Nuestro objetivo es proteger sus intereses en todo momento. Con un contrato de exclusiva, ustedes tienen la seguridad de que estamos totalmente alineados con sus metas y dedicados a conseguir el mejor resultado posible.
Trabajar en exclusiva también permite una relación más transparente y de confianza entre nosotros. Nos aseguramos de mantenerles informados en cada etapa del proceso y somos responsables directamente ante ustedes.
Entiendo que pueda parecer que tener múltiples agencias trabajando para ustedes aumentaría las posibilidades de venta, pero en nuestra experiencia, la dedicación y enfoque que ofrecemos con un contrato de exclusiva proporciona un mejor servicio y mejores resultados.
Estoy más que dispuesto a aclarar cualquier duda adicional que puedan tener sobre este modelo de trabajo y discutir cualquier aspecto que les preocupe. Nuestro objetivo común es vender su propiedad en las mejores condiciones y asegurar que estén completamente satisfechos con el proceso.”
4 meses me parece mucho tiempo para comprometerme:
“Entiendo que la duración del contrato es una preocupación importante para ustedes. Permítanme explicarles por qué proponemos una duración mínima de 4 meses y cómo esto puede beneficiar la venta de su propiedad:
La venta de una propiedad no siempre es inmediata. A menudo, se necesita tiempo para implementar una estrategia efectiva de marketing, atraer compradores potenciales y negociar las mejores condiciones. Una duración mínima de 4 meses nos permite trabajar en todos los aspectos necesarios para maximizar la venta de su propiedad.
Durante este período, desarrollaremos una estrategia de marketing completa y personalizada que incluirá fotografías profesionales, tours virtuales, publicidad en línea, marketing en redes sociales, entre otros. Esto requiere tiempo para atraer a los compradores adecuados y generar interés en su propiedad.
Si después de un período inicial no se obtienen ofertas, podemos ajustar estratégicamente el precio de la propiedad. Esto es crucial para asegurar que el precio esté alineado con las expectativas del mercado y maximice las oportunidades de venta.
El tiempo también es necesario para negociar con potenciales compradores. Esto incluye la revisión de ofertas, discusiones sobre condiciones y cerrar el mejor trato posible en su nombre.
Una vez que se recibe una oferta aceptable, la duración del contrato también cubre el proceso de cierre, que puede incluir inspecciones, financiamiento, y cualquier otro detalle que necesite ser manejado antes de la finalización de la venta.
Nuestro objetivo es vender su propiedad lo antes posible al mejor precio. Siempre tenemos la flexibilidad de revisar y ajustar el contrato según sea necesario para garantizar su satisfacción.
Entiendo que puedan tener inquietudes sobre el compromiso a largo plazo, pero quiero asegurarles que trabajaremos diligentemente para vender su propiedad dentro del período acordado. Estamos comprometidos a trabajar en equipo con ustedes, manteniéndoles informados y participando activamente en todas las decisiones clave.
Estoy aquí para responder cualquier pregunta adicional que tengan y para discutir cómo podemos personalizar el contrato para satisfacer mejor sus necesidades y expectativas. Su confianza y satisfacción son nuestras prioridades principales.”
Me parecen muy altos unos honorarios de 3,75%, otros me cobran solo el 3%:
¿Cómo responder?
“Permítanme explicarles por qué nuestros honorarios del 3,75% más IVA son justificados y cómo pueden beneficiarles en la venta de su propiedad:
Nuestros honorarios reflejan el valor del servicio completo y personalizado que ofrecemos. Esto incluye una estrategia de marketing detallada y adaptada a su propiedad, negociaciones efectivas, y una gestión profesional de todo el proceso de venta.
Nuestro equipo cuenta con una amplia experiencia y un profundo conocimiento del mercado local. Esto nos permite establecer un precio de venta competitivo y maximizar el valor de su propiedad, lo que podría resultar en una venta más rápida y a un precio más alto.
Hemos demostrado consistentemente nuestra capacidad para vender propiedades de manera efectiva y eficiente. Nuestros honorarios reflejan el valor agregado que proporcionamos a través de nuestra experiencia, dedicación y atención al detalle.
Al trabajar en exclusiva y con un contrato de duración mínima, nos comprometemos completamente con la venta de su propiedad. Nuestros honorarios reflejan este compromiso y la dedicación exclusiva que le brindamos a su caso.
Es posible que otros agentes ofrezcan un porcentaje más bajo, pero es importante considerar qué servicios incluyen y cómo se comparan en términos de resultados y satisfacción del cliente. Nos aseguramos de ofrecer un servicio integral y personalizado que va más allá de simplemente listar su propiedad.
Nos esforzamos por ser transparentes en nuestros honorarios y en los servicios que proporcionamos. Nuestro objetivo es obtener el mejor resultado posible para ustedes, asegurando una experiencia sin preocupaciones y un proceso de venta exitoso.
Entendemos la importancia de este aspecto para ustedes. Estoy aquí para responder cualquier pregunta adicional que tengan y para discutir cómo podemos ajustar nuestros servicios y términos para satisfacer mejor sus necesidades. Queremos asegurarnos de que se sientan completamente seguros y confiados al trabajar con nosotros en la venta de su propiedad.”
